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理财的概念和特征

  理财客户拥有成熟的金融知识。就如同一个学医的病人只在自己研究了自己的疾病和潜在的治疗办法之后才就诊一样,在财富世界盲目的信任已经日益式微。实际上,所有客户的80%都认为他们对理财事务十分精通,清楚的了解他们要往哪个方向——从一次投资的角度出发——投资以及如何投资。财富管理机构需要承认这些客户的成熟度。“私人银行客户不再愿意仅仅是接受一个西装笔挺的客户经理带他们出去晚餐了,”一个瑞士的超级高净值投资客户说,“他们要的是明确的符合适当的价格”。

富翁理财的七个全球特征



富翁理财的七个全球特征(金融界网站资料图)

  互联网和媒体在教育投资者上发挥了巨大的作用。一个原因是投资者将控制权委托给财富管理机构的全权委托账户没有以前那么普遍。如果只花这一价格的小部分就能直接购买ETF(交易型开放式指数基金),我为什么还要为一个跟踪指数的管理账户或基金付钱呢?一位来自亚太地区的投资者说。“如果我给一个管理账户投资,它必须有一个清晰的增值战略”。

  普遍拥有多个银行关系。“我不会把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。”一个来自香港的企业家如是说。平均而言,我们访谈的客户与2.8家银行建立了交易关系。几乎没有一个客户仅与一家银行建立了惟一性的关系。决定客户拥有银行关系数量的因素包括四个不同的策略。

  最常见的策略是专业化,41%的受访者用不同的银行来满足具体的需求。一些人根据产品的专业知识或地区覆盖面来选择银行。另外一些人寻求特殊的服务,例如研究能力或网上工具。

  23%的投资者持有几个银行的账户是为了收获分散化的收益。分散风险是一个重要的因素,但是投资者同时采用这个方式来比较其账户的业绩,寻求对投资观点的不同意见,实现更好的价格透明度,从而确保他们的银行能提供有竞争力的服务和产品。

  整合相对较为不普遍——20%的受访者持有一个银行账户,目的是为了简化理财事务并使得他们更容易的追踪资产。一些人整合财富的目标是为了确保他们的资产金额能够达到享受专有服务和价格的要求。

  我们的样本中的较少数,即16%的受访者则采取自由放任的方式,他们的账户数量增长没有特别的战略原因。他们通常因为银行的某个人的推荐或他们认识这名客户经理而开立账户。这些客户表达了要整合账户的愿望,但是因为时间、精力的限制或者因为缺乏明显的收益而还没有着手进行。

  亲朋推荐和传统渠道是客户选择财富管理机构的重要因素。几乎75%的受访者说他们的私人银行关系是建立在这两个支柱之一的。通过朋友或亲戚的推荐尤为重要,与客户经理的私人关系也是如此。传统也起到了重要作用。客户通常与第一次开户的银行保持恒定的关系,或者维护一个他们家族开始建立的关系,而且从来没有考虑会更换。

  很少有富裕客户用完全客观的方式寻找私人银行。因此,只有33%的受访者实际与他们提到的前三个最重要的财富管理机构的金融机构保持了联系。其他不太参与的客户分为三个小组。30%的访谈者认识到有更好、更合适的银行,但是因为麻烦就没有更换服务的银行。25%的访谈者实际上无法列出三个前列的银行,承认对其他金融机构不够了解。然而他们没有什么重大问题,也没有计划去改变这种关系。很小的一部分,12%的访谈者十分清楚什么样的金融机构适合自己—通常都是大型的投资银行——但是没有足够资产成为这些银行的客户。

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